Ein Haus soll verkauft werden – über welchen Makler? Nein, hier wird es keine konkrete Empfehlung geben, und für alle Situationen gleichermaßen sinnvolle Empfehlungen kann es auch nicht geben. Stattdessen folgen ein paar Überlegungen, was bei der Entscheidung relevant sein könnte. Die resultierende Fragenlisten sind vermutlich auch nützlicher als eine Adressenliste, denn so können individuelle Faktoren in die Entscheidung eingehen.

Ein Immobilienmakler „kümmert“ sich um den Hausverkauf. In Verbindung gebracht werden damit meist ganz praktische Tätigkeiten wie Exposés zu erstellen und Besichtigungen zu organisieren. Das kann aufwändig sein, keine Frage, macht den Makler jedoch nicht aus. Gemäß BGB § 652 zählen zwei Dinge als Maklertätigkeit, indem sie unter gewissen Umständen einen Mäklerlohn auslösen: Der  „Nachweis der Gelegenheit zum Abschluss eines Vertrags“ und „die Vermittlung eines Vertrags“. Wer das Erste tut, wird passend Nachweismakler genannt, wer das Zweite tut, heißt Vermittlungsmakler.

Bei Immobiliengeschäften meint Makler zumeist den Vermittlungsmakler: Das heißt, dass aktiv auf einen Vertragsabschluss hingewirkt wird, und nicht – wie beim Nachweismakler – passiv nur Interessenten herangeführt werden. Der Vermittlungsmakler ist somit auch bei den Verhandlungen beteiligt. Falls dieser Erfahrung hat, dann hilft so etwas gerade Verkäufern, die zum ersten Mal eine Immobilie verkaufen. Das erfordert gleichzeitig ein großes Vertrauen in den Makler, da dieser damit Verantwortung für einen großen Vermögenswert übernimmt. Nicht zuletzt das ist ein Grund, warum es die „Verordnung über die Pflichten der Immobilienmakler, Darlehensvermittler, Bauträger, Baubetreuer und Wohnimmobilienverwalter“ (MaBV) gibt.

Dem voraus geht ohne Frage ebenso die Vermarktung. In Zeiten von Immobilienportalen könnte man meinen, dass es egal ist, wer genau ein Haus dort einstellt. Allerdings spielt die Art der Präsentation schon eine wichtige Rolle, sowohl direkt bei der Darstellung der Immobilien als auch indirekt als Signal über die Seriosität des Anbieters und des von ihm gewählten Vertreters, eben des Maklers. Und nicht jeder sucht täglich in Portalen: Die aktive Ansprache kann Interesse generieren, das ansonsten nicht entstanden wäre. Letzteres spricht grundsätzlich für Makler mit einer großen Kundenkartei; allerdings wird eigentlich nur genau ein Käufer benötigt, und zwar der mit der höchsten Zahlungsbereitschaft.

Aus diese Kerntätigkeiten und Verantwortungen lässt sich eine Reihe von Kriterien für die Maklerwahl ableiten. Zuerst vier Fragen, die der Verkäufer für sich vorab beantworten sollte:

  1. Ist die Immobilie marktgängig und findet quasi von sich aus Interessenten, oder doch speziell und erzeugt Erklärungsbedarf?
  2. Ist die Marktverfassung eher käuferfreundlich, oder muss intensiv nach Interessenten gesucht werden?
  3. Ist Unterstützung beim Herrichten und Präsentieren erforderlich, oder soll der Verkauf möglichst schlank und schnell über die Bühne gehen?
  4. Ist selbst genügend Marktkenntnis für eine realistische Werteinschätzung vorhanden, oder muss sich zu 100% auf den Makler verlassen werden können?

Herrscht hierüber Klarheit, lässt sich zum Beispiel anhand dieser drei Fragen eine Vorauswahl treffen:

  1. Welcher Makler bietet derzeit ähnliche Häuser wie das zu verkaufende an (insbesondere: Bestandsobjekte und nicht nur Neubauten)?
  2. Welche Makler wurden schon einmal von früheren Verkäufern (positiv) erwähnt und sind präsent?
  3. Welcher Makler hinterlässt in Portalen und auf seiner Homepage einen professionellen und seriösen Eindruck?

Dann können potenziellen Maklern hierüber hinaus diese fünf Fragen gestellt werden:

  1. Wie hat sich der Makler allgemein beruflich qualifiziert (z.B. Zertifikate, Weiterbildung)?
  2. Wie viele ähnliche Objekte (bezüglich Art und Lage) wurden in den letzten Jahren vermarktet?
  3. Wie intensiv kann sich der Makler aktuell um die zu verkaufende Immobilie kümmern?
  4. Wie viele Interessenten für dieses Objekt (bezüglich Art und Lage) können aus der Kundenkartei heraus direkt angesprochen werden?
  5. Wie viel Leistungen gibt es – für welche (Zusatz-)Kosten?

Bestimmt gibt es noch weitere Aspekte, die eine Rolle spielen können – weil der Hausverkauf eben eine individuelle Angelegenheit ist. Und im persönlichen Gespräch kann sich trotz aller rationaler Vorüberlegungen ergeben, dass die Chemie nicht stimmt und das Vertrauen fehlt. Auch Fragen wie Exklusivität (ggf. zeitlich begrenzt) und Folgen bei Nichtverkauf sollten bewusst geregelt werden.

Es ist eben schon eine gewichtige Entscheidung, da es eben nicht nur um das Organisieren von Besichtigungen geht. Derzeit ist manchmal vielleicht noch der Gedanke vorhanden, dass es ja letztlich egal ist, wer makelt, denn es zahlt am Ende ja sowieso der Käufer (das ist zumindest in manchen Regionen üblich; das Bestellerprinzip soll dies ändern). Wenn der Verkauf aber deutlich unter dem höchstmöglichen Preis erfolgte, dann wäre das nicht mehr egal – nur ist das schwer zu erkennen, weil der zahlungswilligste Interessent eben nicht gefunden wurde oder die Verhandlung eben nicht ideal geführt wurde.